12.03.2018, 12:58 | 8 минут чтения

Как открыть франшизу: инструкция для франчайзера

Удобный способ расширения бизнеса

Расскажем начинающим франчайзерам о планировании франшизы, выборе партнеров и рисках франчайзинга.

Поэтапное создание франшизы

Предварительно оцениваем бизнес, чтобы понять эффективность направления. В частных случаях проект дорабатывается для масштабирования с франчайзингом.

Первый этап

Разрабатывается технико-экономическое обоснование проекта (ТЭО). Оно включает:

  • Выбор регионов для продажи франшизы
  • Анализ рынка
  • Оценку конкурентов-франчайзеров

Составить ТЭО — значит понять, насколько выгодным будет создание франчайзинговой сети в сфере в конкретном регионе.

Второй этап

На втором этапе создается промо-пакет. В него входят:

  • Лендинг
  • Бренд-бук
  • Презентации, буклеты и другие POS-материалы
  • Скрипты продаж для менеджеров
  • Система рассылки по будущей клиентской базе

Опционально могут прилагаться логотип, фирменный стиль, запуск отдельного сайта и тому подобное.


Третий этап

Написание франчайзи-бука — набора пошаговых руководств по управлению бизнесом. В нем содержатся материалы, позволяющие партнеру открыть проект в своем регионе и эффективно работать.

Франчайзи-бук облегчит вашим будущим партнерам процесс открытия бизнеса.

Франчайзи-бук содержит инструкции:

  • По открытию бизнеса. От оформления юридического лица и рекомендаций по выбору системы налогообложения до указания предполагаемого дня открытия представительства
  • По работе с кадрами. Рекрутинг, управление, формирование отдела персонала
  • По техникам продаж и мерчендайзингу (скрипты продаж)
  • По юридическим вопросам. Образцы договоров для работы

Даже мелкие нюансы работы нужно подробно описать, чтобы франчайзи чувствовал себя комфортно и находил ответы на большинство вопросов.

Четвертый этап

Здесь разрабатывается документация для ведения компании. В универсальный пакет входят:

  • Договор франшизы
  • Договор поставки, если франшиза товарная
  • Регистрация товарного знака в Роспатенте
  • Соглашение о передаче прав интеллектуальной собственности


Пятый этап

Теперь нужно обучить франчайзи. Программа курсов тоже должна быть максимально подробной, так как предприниматели зачастую без опыта. От эффективности обучения зависит успех франчайзи.

Разработайте программу обучения франчайзи — четкий план пригодится, когда дело встанет на поток.

На последнем этапе создается маркетинговый план, запускается реклама и стартуют продажи франшизы.


Типы покупателей франшизы

  1. Топ-менеджеры крупных корпораций с накопленным капиталом и планами на собственное предприятие. Для них важна успешность финансовой модели и величина сети. Самый благоприятный вариант сотрудничества
  2. Собственники небольшого бизнеса, благодаря франшизе расширяющие свой бизнес. Предприниматель проводит ребрендинг уже действующей компании и работает в качестве партнера сети на своих активах
  3. Инвесторы, располагающие средствами и неуверенные в том, куда их вложить

Процесс продажи франшизы

Он включает маркетинговый план и запуск рекламной кампании. Задействуйте несколько каналов: лендинг, директ, размещение информации о франшизе на профильных площадках и другие.

Вы получили первую заявку на покупку франшизы. Теперь дело за переговорами с партнерами. На этом этапе необходимо понять, подходят ли франчайзер и франчайзи друг другу.

В бизнесе, как и в любви, важна совместимость партнеров.


Принципы выбора франчайзи

Продавать франшизу кому попало нельзя, ведь ваша цель — создание сильной сети и повышение имиджа бренда. Задайте потенциальному партнеру вопросы:

Тщательно выбирайте, кому вы продаете франшизу. Этот человек будет представлять ваш бренд!
  • Какой доход вы планируете получать?
  • Готовы ли соблюдать принципы и стандарты работы?
  • Какая степень участия в бизнесе вам нужна?
  • Осознаете ли вы риски?

Как можно подробнее расскажите о бизнесе и покажите реальные цифры: сроки окупаемости, объем инвестиций, расходы, прибыль. Будущий франчайзи должен понимать специфику проекта и связанные с ней сложности.

Понимает ли партнёр, что франшиза — не источник пассивного дохода? Объясните, в каких моментах важно его активное участие, а где можно делегировать полномочия, нарисуйте зону его ответственности.

Во время общения договоритесь об условиях выхода из сети. Например, франчайзи вправе продать точку, но выбор покупателя за вами.

Важно прописать в договоре все детали работы и возможные решения нестандартных ситуаций.

В договоре отразите все детали сотрудничества во избежание разногласий.


Минусы франчайзинга как способа масштабирования бизнеса

Риски сопровождают не только франчайзи, но и решившего создать франчайзинговую сеть бизнесмена. Итак, основные минусы:

  • Франшизная точка приносит дохода меньше, нежели собственное представительство. Это компенсируется открытием нескольких точек по франшизе сразу, к тому же уходит необходимость погружаться самому в специфику региона
  • Репутационные риски. Успех франшизной точки во многом зависит от добросовестности инвестора, его управленческими умениями и отношением к бренду. Безответственность франчайзи кидает тень на имидж бренда в целом. Репутационный риск снижается инструментами контроля
  • Потеря управления франчайзинговой сетью. Партнеры могут осознать, что выгоднее работать без участия франчайзера: поменять вывеску и вести бизнес самостоятельно. Риск снижается специальными инструментами. Важно создать условия для партнеров, прописать четкие и обоснованные выгоды, чтобы без франчайзера бизнес не был столь же доходным

Способы монетизации франшизы для франчайзера (собственника головной компании)

Традиционно франшиза предполагает три вида платежей:

  1. Паушальный взнос — единоразовая оплата за вступление в сеть и использование бренда
  2. Роялти — ежемесячный взнос. Может быть фиксированным или зависеть от оборота. Фиксированный роялти актуален, когда франчайзер не может сам контролировать оборот точек
  3. Маркетинговые взносы — собираются ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Это зависит от личных рекламных бюджетов, частоте промоакций и объема вложений в развитие бренда


Дополнительные способы дохода от сети:

  • Продажа товаров и оборудования, закупаемых у других поставщиков
  • Аренда или лизинг оборудования — актуально, если для открытия точки нужно дорогостоящее оборудование. Франчайзер дает его в аренду, тем самым снижая затраты франчайзи на старте

Временные ресурсы на создание франшизы

Сроки зависят от двух факторов: какие бизнес-процессы уже выстроены, а какие ещё нужно описывать. Важно понимать, готовы ли частично материалы для работы или создавать франшизу нужно с нуля.

Описание бизнес-процессов — самый долгий этап в создании франшизы: от 1 до 3 месяцев.

1,5 и более месяцев займут остальные ступени: сильная юридическая основа, подготовка рекламных материалов, расчет и написание финансовых моделей и планов.