10 вопросов продавцу готового бизнеса
Что нужно узнать перед покупкой
Вопросов продавцу существует много, каждый касается разных аспектов. Их нужно не просто задавать, но и проверять по документации и отчетности.
Важно уловить момент, когда задать вопрос. Например, на первой встрече не уместны глубокие вопросы: у вас еще будет время проработать их.
Составьте список вопросов, которые помогут сравнить бизнес с другими объектами. Если вы рассматриваете предложение, то исходные данные вас уже удовлетворили.
Причины продажи
Ответ на этот вопрос обнажит цели продажи для текущего владельца. Вопрос не даст понимания, покупать объект или нет, но обнаружит рычаги управления в дальнейших переговорах.
К примеру, срочность продажи позволит настаивать на снижении цены. А если вы узнаете, что продавцу важны условия по процессу купли-продажи или дальнейшее сопровождение бизнеса после нее, тогда рассчитывайте на бонусы и быструю сделку.
Платное или бесплатное сопровождение бизнеса после покупки
Какой бы налаженной система не была, лучше всех ее знает собственник. Поэтому дело сильно зависит от его личности: компетенций, материальных и нематериальных целей, любви к делу.
Для покупателя самое трудное время — сразу после сделки. Переходный этап — наиболее опасный период, который может длиться от месяца до полугода.
Поэтому покупателю выгодно получить поддержку, постепенный ввод в нюансы и консультацию бывшего владельца. Многие продавцы предоставляют такую возможность как преимущество своего предложения. Ухватитесь за нее, даже если уверены, что помощь вам не понадобится.
Ключевой актив компании
Иногда ценность одного и того же актива для покупателя и продавца не совпадает. Вы делаете свое предположение, которое может оказаться неверным. Иногда объект привлекает именно этим активом.
Важно! Прежде чем выбрать бизнес, выделите его ключевой актив и оцените его важность для вас.
Но иная точка зрения поможет вам в торге и будущем ведении дел. Ключевой актив — аспект, вокруг которого строится вся сделка, включая переговоры и переоформление владельца.
Если вы достигли своей цели при передаче основного актива компании, то уже нет смысла заострять внимание на второстепенных вещах. Если ваше понимание ключевого актива расходится с мнением собственника, то это повод дешево получить ценный актив. Или приобрести отдельно, если возможно.
Подтверждение заявленных цифр
Микробизнес в реалиях нашей экономики не всегда поддается объективной проверке. Учитывайте этот момент, когда начнете проверять объект. Это не означает, что нужно отказываться от покупки бизнеса. Это повод создать свою оценочную систему, проанализировать финансовый поток, проработать модель на бумаге и спрогнозировать будущий возврат инвестиций.
Перспективы и почему они не достигнуты
Не всякий собственник раскроет риски, с которыми вы можете столкнуться в работе. Зато они выявляются при проверках. О перспективах же собственник расскажет с большим удовольствием.
Помимо радужных перспектив важно понять, почему владелец сам их не достиг.
Вопрос можно задать на первой встрече, и тогда вы легко набросаете примерный план дальнейшего развития. Это позволит оценить потенциал компании и пути масштабирования.
Описанные бизнес-процессы или инструкции
В крупных компаниях присутствует большой объем инструкций и регламентов. Взаимодействия между отделами и департаментами видны в описанных бизнес-процессах.
Должностная инструкция для каждого сотрудника помогает держать бизнес под контролем.
Этот инструмент необходим, когда штат разрастается, и собственник уже не может следить лично за каждым сотрудником. Система требует независимости от одного источника информации, и тогда в игру вступает формализация. Ввод в должность, система обучения и наставничества, аттестация, структура компании — всё это фиксируется в документации.
Важно! Запросите документацию по бизнес-процессам, чтобы составить представление о работе компании.
Только 90% предприятий малого бизнеса имеют описанные процессы. Относитесь к этому с пониманием. Но учтите, что с уходом предыдущего собственника исчезнет и основной источник информации. Если управленческая команда безболезненно заменит владельца — большая удача. Если нет, то ваша задача во время переходного периода — описать хотя бы основные бизнес-процессы.
Управляющий
Человек или команда людей, умеющая управлять компанией в отсутствии собственника — своего рода живая инструкция. Если предприятие имеет сильную команду управленцев, это снизит в разы риски на переходном этапе.
Идеально, если фирма имеет одновременно прописанные бизнес-процессы и управленческую команду. Помните, что хороший управленец может покинуть компанию. На первом этапе важно вникнуть в трудовые контракты, регламентирующие условия расторжения отношений. При необходимости составьте новые с учетом ваших интересов
Откуда приходят клиенты
Разные бизнесы объединяет общая цель — удовлетворение потребностей клиентов. Вы рискуете потерять часть наработанной клиентской базы со сменой собственника, поэтому важно понимать, чем ее заменить.
Клиенты особенно привязаны к сотрудникам компании в сфере услуг.
Обезопасьте себя, задав продавцу вопросы:
- Какие есть риски, если поток клиентов иссякнет?
- Откуда их можно привлечь?
Готовность к всесторонней проверке
Уже сама постановка вопроса о проверке может раскрыть прозрачность намерений собственника. Продумайте процесс до мелочей и спросите об этом. Если он откажется отвечать, то нет смысла тратить на него время.
Важно! Если собственник отказывается проводить независимую проверку, не стоит покупать такой бизнес.
Большинство продавцов не готово впустить человека с улицы проверять компанию без к финансовых поручительств. Обычно вносится обеспечительный платеж — 10-30% от стоимости бизнеса — и прописываются все условия проверки.
Бывают ситуации, когда человек наотрез отказывается проверять бизнес. Это может быть маркером недобросовестности намерений или адекватности собственника, но чаще всего это лишь требует переговоров и обсуждения условий, на которых он пустит вас с проверкой.
Динамика за последние полгода
Бизнес — живой организм, который переживает циклы в развитии. Увидеть это можно на стоимости акций публичных компаний, которые терпят взлеты и падения.
У бизнеса не бывает стабильного положения. Определите, в какой точке он окажется после сделки. Будет ли расти, сможете ли вы продержать эту динамику?
Откроем секрет: выгодней покупать компанию на экономическом спаде, чтобы получить максимум прибыли в будущем. Поэтому положительный тренд — хорошо, а отрицательный — возможность приобрести недооцененный товар, который принесет высокую прибыль.